Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen
Mein Name ist Leo Martin, und ich war zehn Jahre lang für den deutschen Geheimdienst im Einsatz. Mein Auftrag war es, Vertrauensmänner im Milieu der Organisierten Kriminalität anzuwerben. Ich habe wildfremde Menschen in kürzester Zeit und unter schwierigsten Ausgangsbedingungen dazu gebracht, mir zu vertrauen und langfristig mit dem Geheimdienst zusammenzuarbeiten.
Die Vertrauensfrage
Wenn Sie 100 Menschen fragen: „Was ist Vertrauen überhaupt?“, werden Sie Antworten bekommen wie: „Wenn ich mich auf den anderen voll verlassen kann …“, „Wenn der andere immer für mich da ist …“, „Wenn man über alles reden kann …“. Oder es fallen Schlagworte wie: Loyalität, Ehrlichkeit, oder Zuverlässigkeit. Wenn Sie gezielt Vertrauen aufbauen wollen, langt Ihnen dieses Wissen nicht. Sie müssen es noch besser auf den Punkt bringen:
Bin ich der Mann, dem Sie vertrauen würden?
„Vertraust du mir?“ oder „Kann ich dir vertrauen?“. Diese beiden Fragen führen nirgendwo hin. Viel wichtiger ist die Frage: „AUF WAS KANNST DU VERTRAUEN, wenn du es mit mir zu tun hast!“. In Wirklichkeit geht es in erster Linie darum, zu wissen, woran man ist. Der andere bei mir. Ich beim anderen. Wir bei einem Produkt oder einer Dienstleistung.
Beziehen Sie Position
Kannst du darauf vertrauen, dass dein Geheimnis unter uns bleibt, oder dass ich mit anderen darüber spreche. Kann ich darauf vertrauen, dass ich den besten Preis bekomme, oder die beste Qualität? Können Sie darauf vertrauen, dass ich mich für Sie einsetze, oder erst die Reaktionen der Kollegen abwarte, bevor ich mich entscheide.
Es geht um Klarheit
Deshalb sollten Sie eindeutig Position auf folgende Fragen beziehen: Für was stehe ich – und für was nicht? Was lasse ich mit mir machen – und was nicht? Wie will ich von anderen gesehen werden – und wie nicht? Je klarer Sie sich selbst sind, desto klarer ist auch das Bild, das Ihr Gegenüber von Ihnen bekommt. Er weiß, woran er bei Ihnen ist. Womit er rechnen kann – und womit nicht. Nur so geben Sie ihm die Sicherheit, seine Entscheidungen richtig zu treffen.
Davon hängt alles ab
Und das kennen Sie von sich selbst: In letzter Konsequenz entscheiden wir immer selbst und frei: Bin ich bereit, mich dir zu öffnen? Dich an mich ranzulassen? Auf deine Vorschläge einzugehen? Mir deine Angebote überhaupt anzuhören? Dir Persönliches preiszugeben? Mich für dich einzusetzen? Oder verschließe ich meine innere Tür vor dir, ohne dir einen Ton dazu zu sagen. Dann schalte ich nach vorne auf höflich und freundlich, und in Wirklichkeit nach hinten auf Durchzug.
Auf was kannst du vertrauen, wenn du es mit mir zu tun hast?
Für mich als Agent hieß das, z. B. zu entscheiden: Wer ist mein V-Mann für mich? Ein feiger Verräter? Das schwächste Glied der Kette? Der, den ich benutze, um meine Ziele zu erreichen? – ODER ist er mein Ohr in der Organisation? Der Typ mit dem meisten Potenzial? Der, für den ich bereit bin, Winwin-Situationen zu schaffen? Für Sie im Job heißt das, zu entscheiden: Wer ist mein Kollege/Mitarbeiter für mich? Wenn Sie ganz ehrlich zu sich selbst sind, interessiert Sie nur die Arbeit, die er wegschafft? – ODER ist er Ihnen wirklich wichtig, als Mensch, mit allem was dazu gehört, auch wenn es gerade mal nicht rund läuft? Für Sie im Vertrieb heißt das zu entscheiden: Wer ist Ihr Kunde für Sie? Müssen Sie ihm etwas verkaufen, um Ihre hohen Umsatzziele zu erreichen? – ODER ist er es, wegen dem Sie Ihren Job überhaupt haben, und Ihr Job ist es, seine Probleme zu lösen? Beide Möglichkeiten, sich zu entscheiden, sind o.k. Der zweite Weg ist meistens der wirksamere. Er stellt die Weiche, ob Sie Vertrauen verdienen und erhalten.
Auf die Haltung kommt es an
Auch wenn Sie Ihre Einstellung nicht in Worte fassen und formulieren. Ihr Gegenüber wird Ihre Haltung spüren. Mit jedem Blick, den Sie ihm zuwerfen, mit jeder Frage, die Sie ihm stellen und mit jedem Wort, das Sie nicht sagen!
Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen
So bauen Sie Vertrauen auf und gewinnen andere für sich und Ihre Ziele:
001)_Beziehen Sie Position:
Ihr Gegenüber muss wissen, woran er bei Ihnen ist. Für was stehen Sie? Wie wollen Sie gesehen werden? Entscheiden Sie sich für eine wertschätzende Grundhaltung. Es geht nicht um Kuschelkurs; es geht darum, Ziele zu erreichen! Aber möglichst smart und clever. Grundsatz: Wenn Menschen dich mögen, unterstützen sie dich, wenn nicht, suchen Sie nach Fehlern.
002)_Finden Sie das Positive:
Identifizieren Sie drei positive Eigenschaften an jedem Menschen, mit dem Sie regelmäßig zu tun haben; an Menschen, die Sie nicht mögen, suchen Sie fünf! Das hilft Ihnen, auch in schwierigen Fällen eine positive Haltung einzunehmen. Und das macht Sinn, denn: Je besser die Stimmung, desto größer ist auch die Zustimmung.
003)_Verbindlichkeit ist das oberste Gebot:
Versprechen Sie nur Dinge, die Sie auch zu 100 Prozent einhalten können. Gut ist: „Das organisiere ich für dich!“, besser ist: „Das bekommst du bis morgen, 14 Uhr, von mir!“. 007-Trick: Auch wenn Sie es sofort erledigen könnten, versprechen Sie es für später. So erlebt Ihr Gegenüber, Sie sind verbindlich und halten Ihre Versprechen ein. Er lernt: Was Sie zusagen, halten Sie auch ein. Davon profitieren Sie später! 004)_Suchen Sie Gemeinsamkeiten: Suchen und betonen Sie Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihrer Zielperson; Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Verbindung.
005)_Zeigen Sie Verständnis:
Menschen wollen sich verstanden fühlen; wann immer Sie der Meinung sind, die Situation Ihres Gegenübers verstanden zu haben, kommunizieren Sie das auch deutlich. Verständnis zu zeigen, heißt nicht, zuzustimmen.
006)_Demonstrieren Sie hohen Selbstwert:
Es ist ein Unterschied, von wem Sie Anerkennung für Ihre Arbeit bekommen. Das Kompliment eines namenlosen Unbekannten wird weniger in Ihnen auslösen als das Kompliment eines Experten, Ihres Vorbildes oder eines Menschen, den Sie mögen. Deshalb: Demonstrieren Sie ERST hohen Selbstwert, bevor Sie den anderen DANN mit Anerkennung belohnen.
007)_Streicheln Sie das Ego des anderen:
Menschen wollen sich gut fühlen. Überlegen Sie sich vor jedem Treffen: Welches ehrliche und ernst gemeinte Kompliment kann ich meinem Gegenüber heute machen. Loben Sie eher Verhalten statt schöne Augen. Komplimente für ein bestimmtes VERHALTEN sind erstens leichter zu finden und haben zweitens die größte Wirkung. „Echt stark, wie ruhig du im Konflikt mit Peter geblieben bist!“, hat mehr Kraft als: „Schöne Schuhe, Susi …“. Faustregel: Eine positive Bemerkung bei jedem Treffen. Eine starke, vertrauensvolle Beziehung – Sie haben Ihr Ziel erreicht Erst wenn Ihr Gegenüber in die Beziehung investiert, haben Sie Ihr Ziel erreicht. Hält er Blickkontakt, hört er aufmerksam zu, nickt er bestätigend? Dann ist das ein guter Anfang, aber nicht genug! Achten Sie auf die Indikatoren von Interesse: Ergreift er die Initiative, ruft er zurück, meldet er sich ab, beteiligt er sich aktiv am Gespräch, bringt er eigene Themen mit ein, zeigt er echte Emotion (Stolz, Begeisterung, …) – ist er bereit, etwas für Sie zu tun? Dann haben Sie ihn.
Gehen Sie sorgsam mit Ihrer neu gewonnenen Beziehung um! Vertrauen ist kein Status, der für immer bleibt, sondern ein Prozess, der ständig neu befeuert werden muss.
Wenn Sie meine Empfehlungen beherzigen, werden Sie die Menschen um sich herum dazu bringen, in Sie zu investieren. Die Energie, die Sie dafür einsetzen, erhalten Sie um ein Vielfaches zurück. Sie erhöhen Ihren Wirkungsgrad – ob beruflich oder privat. So werden Sie auch wildfremde Menschen unter schwierigsten Bedingungen in einem Minimum an Zeit zu Ihren Verbündeten machen.
Sie haben Ihre Mission erfüllt!
Willkommen im Team.
Ihr Leo Martin
Leo Martin hat Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Geheimdienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der organisierten Kriminalität auf. Sein Spezialauftrag war das Anwerben und Führen von Informanten. Als Experte für unterbewusst ablaufende Denk- und Handlungsmuster brachte er fremde Menschen dazu, ihm zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwissen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten. Seine beiden Bücher sind Spiegel-Bestseller.
